|
|||
Бизнес обучениеВторое высшее образованиеПодготовка Менеджеров по обучению и развитию персонала (T&D)Подготовка Менеджеров по персоналу (HR)КонсалтингВакансииЗаказать обратный звонокЗаказ обратного звонкаЗаказ обратного звонкаВаш заявка принята. Ожидайте звонка. Обратная связь![]() |
Фрагмент из книги "Пойми меня правильно!" (23.03.09)Фрагмент из книги "Пойми меня правильно!"(Практические аспекты организационной коммуникации) Рыженков П.Е., Горелов К.Б. Как разговаривать так, чтобы начальник тебе не отказал?
Перейдя от идеологии просителя к идеологии партнера, сотрудник значительно выигрывает как в психологическом плане, так и в профессиональном. Просьба по своей психологической сути предполагает неравенство и ставит просителя в позицию однозначной зависимости от того, у кого просят. А у него, в свою очередь, эта ситуация зависимости может обострить позицию превосходства (он же начальник!) и включить властные механизмы: могу дать – могу отказать, могу унизить – могу возвысить. Эмоции тогда берут верх над логикой, импульсивность – над рациональностью. Поэтому руководитель, когда ему отводят роль «благодетеля», в которой он и сам себя часто видит, не особо склонен вникать в суть идеи, предложения. С другой стороны, в позиции просителя отказ воспринимается как ущемление личности, как непонимание и неприятие самого человека. Поэтому отказ, касающийся исключительно деловой сферы, воспринимается как удар по самолюбию. Обе стороны остаются в психологическом проигрыше, и к тому же проблема не решается. А позиция делового партнера, который ведет переговоры – это внутренняя свобода, это понимание того, что отказ в этом случае, это всего лишь отказ от делового предложения. Поэтому, когда вы приходите со словами «мне нужно… – дайте», вы ставите себя в позицию просителя, и опасность отказа или игнорирования весьма велика, а когда коммуникация начинается логикой «давайте решать возникшую проблему», вероятность безапелляционного отказа снижается, зато появляется совместная работа над вопросом и разделенная ответственность за решение проблемы.
Правила, которые помогают повысить эффективность коммуникации такого рода весьма простые. 1. Примите мысль, что ваш руководитель, когда вы к нему идете с предложением – это ваш потребитель, клиент. 2. Хорошо продумайте «на берегу», что вы хотите предложить. 3. Оформляйте предложение с учетом особенностей и потребностей партнера по переговорам. 4. Оперируйте цифрами и фактами. 5. Не нагружайте руководителя поисками решения. 6. Помните, что у руководителя другая точка обзора. 7. Понимайте, что как бы ни была богата организация, всегда существует проблема ограниченных ресурсов.
Рассмотрим одну и ту же ситуацию, когда руководитель подразделения приходит на прием к директору, в двух коммуникативных формах. «Иван Иванович, здравствуйте. Я к вам напросился на встречу вот по какому поводу. Вы давно обещали дать в отдел денег на обновление компьютеров. Уже невозможно на старых работать. Они работают медленно, бесконечно зависают. Сотрудники стараются сесть за те два, которые у нас более-менее нормальные, возникают конфликты, мне надоело уже во все это вмешиваться, похоже, только этим и занимаюсь, нужно коренным образом все это поменять».
«Иван Иванович, здравствуйте. Поздравляю вас с успешной рыбалкой. Об этом уже знает и завидует вся организация… Я записался на прием к вам вот по какому поводу. У меня как у руководителя отдела возникают трудности по реализации поставленных вами на предпоследнем совещании задач. В чем проблема. У нас в отделе используется 8 компьютеров, из них 2 – новых, быстродействующих, остальные старые, которым уже давно не делался апгрейд. Поэтому технически нельзя сделать общий стандарт и систему документооборота. Кроме того, мы расходуем зря немало бумаги из-за того, что во время распечатки документов со старых машин они часто зависают…. Я подсчитал, что сотрудники тратят на стандартные рабочие операции на 30% больше времени, чем это можно было при других условиях, а это означает, что они производят меньше, чем могли бы. Все это сказывается как на качестве, так и на объеме работы и на мотивации сотрудников: в наш компьютерный век для программиста неэффективно и непрестижно работать на безнадежно устаревших машинах. Я понимаю, что у нас нет возможности заменить все шесть новыми, это составило бы сумму в $ХХХХ. Можно обойтись меньшими средствами, решив проблему следующим образом. Если мы купим два новых компьютера, это необходимый минимум: для оператора и администратора, а остальным произведем «апгрейд», то мы можем уложиться в меньшую сумму ($YYYY) и год никаких проблем у нас не будет. Прежде чем идти к вам, я уже обсудил эти вопросы с нашим техническим директором и получил его положительную экспертную оценку проекта модернизации компьютеров. Вот список необходимых изменений и смета. По идее, возможен бартер с нашим клиентом «Компа». В этом случае мы сэкономим еще около $ZZZ». Во втором случае сотрудник подготовился и провел переговоры: установил контакт, объяснил проблему, приведя факты и цифры, показав потери, которые несет организация, и предложил варианты решения проблемы, проявив при этом понимание ситуации с финансами в компании. При этом проблемная ситуация описывается не как доставляющая неприятности лично руководителю подразделения, а как факт, мешающий решению поставленных высшим руководством задач. Возникающие при этом издержки описаны системно, всесторонне и так же в контексте организационных интересов. Пример для закрепления материала Возможные конструктивные действия сотрудника: Это деловой подход. Это увеличение шансов получить то, что хотелось, результат подготовленных и грамотных переговоров. 1. Помните, что вы с руководителем находитесь в иерархической системе, и это накладывает отпечаток на коммуникацию (его слово значит больше, чем ваше, как бы это не ущемляло ваше достоинство и свободу ). 2. Помните, что руководитель – это ваш клиент! 3. Не просите у начальника – делайте ему предложение. 4. В беседах помогайте шефу четко формулировать то, что вам потом придется выполнять (договаривайтесь). 5. Если идете к начальнику по своей воле, - четко знайте, что вам от него нужно - готовьтесь! 6. Если руководитель вызывает, не пытайтесь угадать зачем: можете настроиться не на то ( но проанализировать свои прегрешения не помешает) ! 7. Изучайте руководителя при любом случае. Знайте, что шефу важно, какие у него ожидания, его пристрастия и антипатии, формы поведения и типичные реакции. 8. Знайте мнение руководителя о себе! 9. Руководитель тоже человек и он любит хорошее отношение не только к организации, но и к себе! ![]() |
||
© Copyright 1997-2012, Центр психологии НГУ. Новосибирск, 630090, Пирогова, 2 тел. (383) 330-87-81, 363-40-58 e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. |
![]() создание сайта |